Почему Landed Cost важнее цены

Цена — это то, что вы платите в точке отправления. Landed cost — то, что вы реально платите, чтобы доставить товар на свой склад. Разница между этими двумя цифрами может составлять 40, 50, а то и 70 процентов. Компании, путающие эти понятия, принимают решения на фундаментально ошибочных данных.

Понимать разницу между ценой и landed cost — это не вопрос бухгалтерии. Это основа прибыльного импорта.

Что такое landed cost на самом деле

Landed cost — это совокупные затраты на товар к тому моменту, когда он поступает на ваш склад готовым к продаже или использованию. Она включает все расходы, которые несёт товар с момента выхода с предприятия поставщика до прибытия на ваш склад.

Формула проста:

Landed Cost = Цена товара + Международный фрахт + Страхование + Импортные пошлины + Таможенные сборы + Портовая обработка + Внутренняя доставка + Прочие расходы

На практике статья «прочие расходы» может быть весьма длинной: конвертация валют, услуги таможенного брокера, сборы за досмотр, расходы на хранение, затраты на соответствие и многое другое. Каждая позиция реальна и каждая съедает маржу, которую вы рассчитывали получить.

Практический пример

Допустим, вы закупаете товар у китайского поставщика по 50 долларов за единицу, партией 1 000 штук.

Стоимость товара: 50 000 $
Морской фрахт: 3 200 $
Страхование: 200 $
Импортная пошлина (12%): 6 000 $
Услуги таможенного брокера: 450 $
Портовая обработка: 650 $
Внутренняя доставка: 800 $
Итого landed cost: 61 300 $
Landed cost на единицу: 61,30 $

Начали с 50 долларов. Приземлились на 61,30. Рост — 22,6%. Если целевая маржа составляла 25% сверх себестоимости, вы только что лишились большей её части — и это в предположении, что на таможне ничего не пошло не так.

Почему компании ориентируются только на цену товара

Проблема структурная. Поставщики называют цену товара. Экспедиторы — стоимость фрахта. Таможенные брокеры занимаются пошлинами. Ни одна сторона не является «владельцем» полной картины затрат — поэтому она так и не складывается вместе, пока товар не прибудет.

К тому времени решение о покупке уже принято. Поставщик законтрактован. Товар в пути. Обнаружить реальную landed cost на стадии таможенного оформления означает поглотить ущерб, а не предотвратить его.

Какие решения принимаются неверно без landed cost

Выбор поставщика

Поставщик с ценой 48 долларов вместо 50 выглядит на 4% дешевле. Но если он находится в стране с более высокой ставкой пошлины или хуже связанной с транспортными маршрутами, реальная landed cost может оказаться выше. Сравнение поставщиков только по цене товара ведёт к неверным решениям в сфере закупок.

Ценообразование на собственную продукцию

Если вы продаёте импортные товары, ваша розничная цена должна покрывать landed cost и целевую маржу. Ценообразование на основе стоимости товара означает, что вы неосознанно субсидируете покупки своих клиентов за счёт собственной маржи.

Прогнозирование рентабельности

Финансовые модели, построенные без учёта landed cost, работают с неполными данными. Разрыв между прогнозом и фактической маржой, обнаруживаемый при закрытии месяца, нередко объясняется именно импортными затратами, которые не были включены в модель.

Формирование дисциплины landed cost

Компании, правильно выстраивающие этот процесс, закладывают landed cost в каждое решение о закупке. До размещения заказа они знают ставку пошлины по коду ТН ВЭД продукта в стране назначения, располагают ориентирами по фрахтовым ставкам и включают таможенные и комплаенс-расходы в расчёт экономики единицы товара.

Делать это вручную трудоёмко и чревато ошибками. Тарифные ставки меняются. Ставки фрахта колеблются. Появляются новые надбавки. Поддерживать актуальную модель landed cost — само по себе полноценная работа.

Направление движения — к аналитике landed cost в реальном времени с применением ИИ: системам, извлекающим актуальные тарифные данные, ориентиры по фрахту и тарифные сетки и за секунды рассчитывающим полную landing cost. Цель — сделать landing cost столь же доступной, как цена самого товара.