Karşı Tarafın Tamamen Farklı Bir El Kitabı Varken Nasıl Müzakere Edilir
Kültürlerarası iş müzakeresi sadece kibar olmakla ilgili değil. Güven, zaman, hiyerarşi ve "anlaşma"nın ne anlama geldiğine ilişkin varsayımlar iş kültürleri arasında temel olarak farklılık gösterir.
Bakü'deki taşıyıcılarla, İstanbul'daki tedarikçilerle, Avrupa'daki şirketlerle ve ABD'deki yatırımcılarla müzakereler yaptım. İş temelleri her durumda aynı. Ama müzakere her seferinde tamamen farklı — çünkü güvenin nasıl kurulduğuna, anlaşmanın ne anlama geldiğine ve zamanın nasıl işlediğine ilişkin varsayımlar gerçekten farklı.
Güven Temeli Farklılık Gösterir
Batı iş bağlamında — özellikle Amerikan — güven büyük ölçüde işlemseldir. Referansları doğrularsınız, sözleşme imzalarsınız. Türkiye, Azerbaycan, BDT ülkelerinde bu tersine çevrilmiştir. Sözleşme önemlidir ama ikincildir; asıl olan ilişkidir. Kişisel bağlantısı olmayan insanlar arasındaki anlaşmalar ciddi şüpheyle karşılanır.
"Evet"in Anlamı
Yüksek bağlamlı iletişim kültürlerinde anlaşmazlık çoğunlukla dolaylı ifade edilir. "Değerlendireceğiz," "Bu zor olabilir" — bu ifadeler birçok kültürde "hayır"dan daha net reddi sinyalleyebilir. Bu sinyallerden sonra daha sert itmek güveni değil, odayı okuyamama yeteneğini gösterir.
Zaman Farklı Çalışır
Amerikan iş kültürü aciliyeti erdem sayar. Birçok başka kültürde aciliyet çaresizliği gösterir. Yapay son tarihler dayatmamayı ve karşıma dayatılan son tarihleri bir gereksinim olarak değil, karşı tarafın durumu hakkında bilgi olarak ele almayı öğrendim.
Avantaj
Bu farklılıkları anlamak uluslararası iş alanında gerçek rekabet avantajı. Şartlara gitmeden önce ne zaman ilişkiye yatırım yapacağınızı biliyorsunuz. Rakiplerinizin çoğu ev kültürü el kitabını kullanıyor ve neden anlaşmalar daha uzun sürdüğünü merak ediyor. Uyum sağlayanlar sadece anlaşmaları daha hızlı kapamakla kalmaz — güvenin her şeyi kapattığı ilişkiler kurarlar.